SOLD: ЭТАПЫ БОЛЬШОГО ПУТИ

Процесс продажи недвижимости можно разделить на несколько основных этапов. Все они важны по-своему, и к каждому из них необходимо относиться одинаково серьезно.

Первый шаг в направлении знака SOLD, стоящего перед Вашим домом, - это выбор риэлтора.
Разумеется, можно попытаться продать недвижимость и без риэлтора. Но в большинстве случаев владелец недвижимости не обладает необходимым опытом. Без этого попытка продать недвижимость самостоятельно может превратиться в авантюру с непредсказуемыми последствиями и потерями. Скупой, как известно, платит дважды, - и за свои ошибки, и за чужие, раз уж он не смог извлечь из них надлежащий урок.
Выбранный Вами риэлтор должен обладать теми профессиональными и человеческими качествами, которые наиболее эффективны для выполнения поставленной перед ним задачи. В одной ситуации Вам пригодится риэлтор с большим опытом, а в другой – начинающий риэлтор с большим запасом энергии и желанием во что бы то ни стало продать Ваше жилье.
Необходимо учесть и фактор доверия. Если у Вас с риэлтором не сложились доверительные отношения, подумайте о том, что Вы ставите на эту «карту»: свое материальное благополучие.
Говоря о доверительных отношениях, я не имею в виду дружбу или еще более тесные контакты. Ваши отношения с риэлтором – по поводу денег. И именно в этом вопросе вы должны понимать намерения и планы друг друга. Как минимум, Вы должны доверять своему чутью, своему пониманию риэлтора, должны быть уверены в том, что он является Вашим союзником в том ответственном деле, которое Вы делаете вместе с ним.
Разумеется, если Вы являетесь любителем острых и напряженных психологических игр, то Вы можете выбрать себе достойного соперника в лице риэлтора и получить двойное удовольствие. Но расслабляться Вам тогда точно не придется, а это может отразиться на результате сделки. В какую сторону изменятся эти результаты – жизнь покажет.

Второй этап – определение цены, которую Вы намерены получить за свою недвижимость. Не путайте ее с ценой, которую Вы намерены запросить за свою недвижимость. В каких-то случаях жилье продается и за заявленную цену. Но в большинстве случаев заявленная и финальная цены отличаются друг от друга. Причем как в сторону уменьшения, так и в сторону увеличения.
Формирование заявленной цены – Selling Price - является крайне важным делом. Каких-либо подходящих для любой ситуации советов или правил тут не существует. Предлагаемая цена должна стать результатом серьезного, глубокого анализа, который Вам предстоит провести с Вашим риэлтором.
Можно выставить цену, несколько превышающую реальную рыночную стоимость, чтобы слегка уступить при торге и быстро завершить сделку. А можно запросить ощутимо больше в надежде на подходящего покупателя, готового выложить требуемую сумму – хотя, к сожалению, сказочный принц приходит не всегда. Наконец, можно оценить свое жилье ниже реальной стоимости, намереваясь устроить «конкурс оффэров» и в итоге взвинтить продажную стоимость.
Лучше всего не отрываться от реальности – больно падать с высоты неоправданных надежд. Подход к размеру цены и тонкостям продажи зависит от конкретной ситуации. На то и риэлтор, чтобы снабдить Вас максимально полной информацией и разработать с Вами наиболее эффективную схему продажи. Ну, а эффективность схемы продажи означает максимально быструю и максимально выгодную для Вас сделку.
Образование цены зависит не только от Вашего желания.

Третий важнейший этап процесса продажи – подготовка жилья. Иногда в силу каких-то обстоятельств приходится продавать жилье в его неприукрашенном виде. В других случаях можно обойтись наведением глянца, свежей краской и прочими относительно небольшими затратами труда и денег. В других случаях не обойдешься и косметическим ремонтом – необходимо приложить куда больше усилий для приведения жилья в порядок.
Тем не менее, ремонт и обновление жилья перед продажей не обязательно гарантируют Вам пропорциональное повышение цены. Трезвый взгляд на вещи поможет Вам избежать распространенного самообмана, когда владелец недвижимости льстит себя надеждой на то, что каждый вложенный им в ремонт дома доллар при продаже принесет два, а то и три.

Подобная логика уместна, если Вы купили дешевый дом в хорошем месте, самостоятельно привели его в порядок и выгодно сбыли. Но в остальных случаях Вам стоит не забывать простую истину: косметический ремонт делает жилье более привлекательным в глазах покупателя, но не всегда вынуждает его согласиться на более высокую цену.
Ремонт – в большей степени рекламное предприятие, нежели инвестиционное. Без особой необходимости не вводите себя в расходы, поскольку нет никаких гарантий, что Вы вернете свои деньги.
О ремонте стоит подумать прежде всего в том случае, если Ваша недвижимость имеет серьезные дефекты, способные сбить цену или вообще помешать продаже. Кстати, если при продаже Вы скрыли наличие серьезных дефектов, то в дальнейшем Вас могут притянуть к ответу перед судом. Словом, посоветуйтесь с риэлтором, а также попробуйте поставить себя на место потенциального покупателя, посмотрите на свою недвижимость его глазами.

Четвертый этап – продвижение недвижимости на рынке, поиск покупателей. Здесь вся Ваша надежда – на риэлтора. Многое зависит от того, насколько активно работает риэлтор, как широко представлена его реклама в средствах массовой информации, какими связями и контактами он обладает. Но бывает и наоборот, когда совершенно не представленный на рекламном рынке риэлтор тем не менее прекрасно делает свое дело. В конечном итоге все зависит от профессиональных способностей Вашего риэлтора, от его желания и умения. Замечательно, если реклама Вашего дома украсит цветной разворот в самой популярной газете города. Но, скорее всего, это произойдет лишь в том случае, если Вы продаете дворец, и риэлтор готов вложить в рекламу деньги, соответствующие будущим комиссионным.
В большинстве случаев основная реклама ведется по компьютерной системе MLS, где отражаются все без исключения продажи, осуществляемые при помощи профессиональных риэлторов. Ну, а поскольку официально выполнять посреднические функции при продаже недвижимости может лишь лицензированный специалист, то других продаж быть не может – за исключением незначительной доли продажи самими владельцами недвижимости.

Итак, Ваш дом или кондоминиум появится в системе MLS в виде отдельного файла с полной информацией о жилье. Любой представляющий покупателей риэлтор, задав системе параметры цены, территориального расположения, некоторых характеристик самого жилья, сможет получить в том числе и файл на Ваше жилье. Совсем не обязательно перебирать файл за файлом, ведь система будет самостоятельно отбирать все подходящие файлы, переправляя их на электронную почту риэлтора.
Как показывает практика, MLS является основным средством продажи жилья. Но, понятное дело, любая дополнительная реклама тоже не помешает. Даже пресловутый знак For Sale, торчащий перед выставленным на продажу домом, иногда играет решающую роль: кто-то ехал мимо, увидел, заинтересовался – купил.
Хорошо работает и такой распространенный рекламный ход, как Open House – «день открытых дверей» в Вашем доме. Нередко на улицах можно увидеть небольшие складные плакатики с надписью Open House и указующей стрелкой. Хотя информация об Open House распространяется заранее по рекламным и риэлторовским каналам, вход открыт для каждого. Случайный прохожий – тоже потенциальный покупатель на этой «выставке» Вашего жилья.
«День открытых дверей» играет важную роль в продвижении Вашего жилья навстречу покупателям. В некоторых случаях эта акция позволяет «раскрутить» недвижимость, подогреть интерес покупателей и риэлторов, втянуть потенциальных клиентов в «конкурс оффэров», что приведет к повышению цены.
Продажа недвижимости – достаточно тонкая операция, требующая определенного расчета. Эту операцию не стоит упрощать, но и чрезмерно усложнять тоже ни к чему. Ведь бывают случаи, когда продавец в итоге запутывается в собственных хитросплетениях, а результат оказывается обратным его ожиданиям. Чтобы этого не случилось, не теряйте чувства реальности и контроль над событиями.


Источник: http://www.lenarealtor.com
Автор: Алена Быстрицкая